다양한 분석 체계

chap.5

데이브 맥클루어 해적지표

성공적 사업을 필요하는데 필요한 지표 5가지를 정의

• A Acquisition : 다양한 수단으로 시선을 끈다.
• A Activation : Acquisition에서 모인 고객들을 전환시킨다.
• R Retention : Retention 계속해서 사용자들이 서비스를 이용하도록 한다.
• R Revenue : 실질적인 수익이 발생하도록 한다.
• R Referral : 지인들에게 추천하도록 해서 잠재 사용자들을 초대한다.

에릭 리스의 성장 엔진

• 흡인력있는 성장엔진: 사용자가 제품을 계속해서 사용하게 하는데 초점을 맞춘다. 즉 사용자가 제품에 애착과 로열티를 가지고 계속해서 이용하도록 하는것이 목표.

ex) 미리 캔버스에서는 제품을 사용하면서 쉬운 디자인과 디자인 자산을 쌓아두도록 해서 제품에 애착을 가지도록 한다.

바이럴 성장 엔진

• 바이럴 효과는 많이 알리는 것이 가장 중요하다. 이 성장 원동력의 핵심 지표는 바이럴 계수이다. 바이럴 계소가 1이상이면 사업이 성장하고 있음을 뜻한다.
• 바이럴 계수 : 한 사용자가 다른 사용차를 초대하는 속도

유료 성장 엔진

흡인력과 바이럴 엔진 이후에 하는 것이 적절, 광고 등을 이용해서 사용자들을 끌어모으는 것 이다. => 이 방법을 사용할 때는 광고 비용/광고로 생기는 고객의 비율을 잘 고려해야 한다.

애시 모리아 린 캔버스

린캔버스의 각 단계별 지표

문제 - 니즈를 가지고 있는 응답자수 솔루션 - MVP를 시험적으로 사용해보는 응답자 수, 인게이지먼트, 이탈률, 고유가치 - 경쟁 분석, 고객 정서 고객군 - 얼마나 쉽게 잠제고객을 발견 할 수 있는지 채널 - 고객을 유치할 수 있는 방법 경쟁우위 - 신규 시장 진입 업체의 수 매출원 - 생애 고객 가치 비용 구조 - 고정비 고객 확부 비용

스타트업 성장 피라미드

시장 적합성을 달성한 후 해야 할 일에 초점을 맞춤

1. 제품/ 시장 적합성 : 무엇을 팔지 결정
2. 경쟁우위 : 지킬 수 있는 경쟁 우위
3. 규모 확장: 신규 시장, 제품, 채널 개발을 가속화

긴 퍼널

고객이 유입되어서 원하는 특정 행동을 하는데까지 이어지는 흐름이 긴 것것을 긴 퍼널이라고 한다.

린 분석 단계와 게이트 지표

게이트 지표: 린 분석 단계에서 특정 단계로 넘어갈 시기임을 알려주는 지표

chap 6

가장 중요한 한 가지 지표

한 가지 지표를 선택해서 초점을 맞추는 것. 이전 챕터에서 확인한 각 단계의 지표를 하나씩만 초점을 맞추는 것이다. 이것을 OMTM (one metric that matters)이라고 한다. 이 것은 각 단계마다 달라지며 각 단계에서 가장 중요하게 바라보는 지표를 뜻한다.

OMTM을 이용해야 하는 4가지 이유

1. 가장 중요한 질문에 대해 답을 제시한다.
2. 기준을 정하게 되고 분명한 목표를 가지게 된다.
3. 회사 전체를 한 가지에 집중하게 하낟.
4. 실험 문화를 조성한다. 구축 => 측정 => 학습 주기를 반복하게 한다.

위의 핵심 지표를 선택 했으면 목표 기준을 정해서 성공과 실패에 대한 기준을 정해야 한다.

chap 7 어떤 사업을 하고 있는가.

어떤 사업을 하느냐에 따라서 중요하게 여길 지표가 달라진다.

사업 성장은 서지오 지먼이 짚어낸 다섯가지 핵심을 개선할 때 일어난다.

1. (고객이 원하는)더 많은 물건
2. 더 많은 사람 (사용자 추천, 유료, 등등)
3. 더 자주 (흡인력)
4. 더 많은 돈
5. 더 효율적(적은 비용으로 많이)

사용자들의 분류

사업 모델이란? 사용자들이 원하는 가치를 제공해주면서 그 대가로 사용자가 기업이 원하는 행동을 하도록 만드는 것.

1. 오랜 시간이 지난 후에 원하는 행동을 하는 사용자 => 오랜 기간 사용 후 유료화
2. 평생 무료로만 사용하는 고객 => 최대 효용이 바이럴 정도
3. 완전히 해로운 고객 => 본인만 원하는 가치만을 요구하며 주의를 흐트러뜨림.

사업 모델 플립북

비즈니스 모델을 5가지로 나누어 관리

1. 사용자 확보 채널 : 어떤 경로로 사용자들이 서비스를 알게 되는지
2. 판매 기법 : 방문자나 사용자를 유료 고객으로 만드는 방법 (부분 유료화, 무료 체험)
3. 매출 모델 - 일회성 결제, 구독, 광고, 사용량
4. 제품 유형 - 스타트업이 제공하는 가치
5. 제품 전달 모델 - 고객에게 제품이 어떻게 딜리버리 되는지

chap 9 SaaS의 사업 모델

sass는 웹 사이트를 통해 on-demand로 소프트웨어를 제공한다. 보통 이런 형태의 서비스는 컴퓨팅 시간 등을 기준이나 월 결제를 기준으로 과금을 진행한다. 어플리케이션의 기준에 따라 사용요금이 달라진다. ex) 캔바의 Free, Pro, Enter

예시 : 프로젝트 수로 요금을 나누는 회사가 사용하는 지표

주목 : 사업이 얼마나 효과적으로 주목을 끄는가 가입 : 방문자 대부분이 무료 사용자로 가입하거나 체험 서비스를 얼마나 사용하는가 흡인력 : 고객들이 이 제품을 얼마나 사용하는가 전환률 : 얼마나 많은 사용자가 유료 고객이 되는지 고객당 매출 : 일정 기간동안 고객당 매출 고객 확보 : 유료 사용자 전환 비용 바이럴 효과 : 입소문을 낼 가능성 상향 판매 : 고객들이 더 비싼 요금제를 사도록 하는 것 가동 시간 : 고객의 분노, 불만 이탈률 : 일정 기간동안 얼마나 많은 사용자들이 탈퇴하는가. 생애가치 : 고객의 가입부터 탈퇴까지 얼마나의 가치를 얻었는가.

백어피 파이 => 고객 확보 비용이 고객당 가치보다 너무 큼 => 보통은 바이럴을 통하지만 해당 서비스는 클라우드 서비스여서 고객을 기업으로 바꿈.

인게이지먼트 측정

인게이지먼트의 궁극적인 지표는 일일 사용이다. 매일 사용하는 서비스일수록 인게이지먼트의 최소 기준을 정하는데 더 쉬울 것이다. 서비스를 계속 사용하고싶게 만드는 지표가 무엇일까.

얼리어답터들을 이용하면 이들의 공통점을 파악하고 이들의 니즈를 파악해 제공하고 반응을 보는 과정을 반복할 수 있다. 하지만 이들은 주류의 니즈를 반영하지 않을 수 있다는 것을 기억해야 한다.

얼리어답터들이 전체 고객의 니즈를 포함하기를 기대하고 이 것을 마케팅에 사용하는 것을 캐즘 마케팅이라고 한다.

• 인게이지먼트 패턴을 찾는 것은 상황을 개선할 방법을 찾으려면 우리가 원하는 행동을 하는 사용자와 그렇지 않은 행동을 하는 그룹을 분리해서 차이점을 파악해야 한다.
• 제품 수정이 효과적인지 파악하려면 일부 사용자에게만 그 변화를 테스트 해본 다음 결과를 나머지와 비교해보면 된다. (A/B 테스트)

이탈률

이탈률은 시간이 흐르면서 서비스 사용을 중단하는 사람들의 비율이다.

주, 월, 분기 단위로 통일해서 측정한다. 그리고 측정은 (고객-유료),(사용자- 무료)를 따로 관리한다. 무료 사용자는 계정 해지나 방문을 더이상 하지 않음으로 이탈을 한다. 유료 사용자는 다시 무료 사용자로 돌아감으로써 이탈한다.

이탈률 = 단위기간동안 이탈고객수/단위 기간 초반의 고객 수

다만 이런 방식은 “이탈 고객수” 는 전체 기간에 대한 것 이지만 “기간 초반의 고객수”는 기간의 한 시점에 대한 것이라서 이탈 률이 잘 못 해석 될 수 있다는 단점이 있다. 좀 더 정확 한 방식은

이탈률 = 단위기간동안 이탈고객수/{(단위 기간 초반의 고객 수+기간 말의 고객)/2}

SaaS 시각화

비즈니스 모델의 프라이싱 방법이 제품에 대한 고객의 인상과 경험을 바꿔놓을 수 있다는 점이 인상깊음.